一些外贸工厂急于做外贸业务，但养不起也留不住外语人才，就想了破局之道，私下里给外贸员塞佣金，让外贸员才挣一份外快。

佣金的比例，依据业务规模大小、业务紧急程度和外贸合同的盈利情况而不同。佣金比例既然是可以谈的，就会有分歧。有些外贸员为了争取到高额佣金，当着外商的面，就让厂家下不来台，不给佣金不做业务。

贾勇在广交会上就见到过这样的事，一边是急得冒火的手里攥着样品的工厂代表，一边是有采购意向的外商，外贸公司的外贸员就站在那里，耷拉着脸一言不发。

外贸员不仅自己不帮助工厂谈业务，还不让工厂代表找其他外贸员帮忙，最后，外商只好无奈离开。气得工厂代表破口大骂外贸员狼心狗肺。

第二个条件是要有外贸人才。外语人才和外贸人才还不一样。外贸人才是懂外贸交易惯例，有外贸实务操作经验的外语人才。

做外贸，有一整套的交易惯例。比方说，合同该怎么签。有些合同是意向性的，有些合同是实质性合同。两种合同都有履约风险。

意向性合同外商可以随时弃货，外贸公司无法处理已经采购的订单，形成库存积压。时间长了只能做坏账处理。

外商也绝非善良之辈，签过意向性合同的外商，很可能在外贸公司走投无路的时候，回过头来找外贸公司杀价。这种杀价，可不是七八折、五六折的杀价。外商是照着一折来杀价的，最高不会超过两折。

实质性合同也存在履约风险。一般有交货期限风险，交货质量风险，还有交易单证风险。

交货期风险分为生产周期风险和运输风险。外贸工厂可能为不止一家外贸公司生产订单。先生产哪个订单，后生产哪个订单，就决定了交货期的不同。