“直接，我喜欢。”施密特点燃一支雪茄，是上等的哈瓦那货，烟雾在灯光中袅袅升起，“那么我不绕弯子。克虏伯公司对芬兰的镍钢技术很感兴趣，对芬兰的工业潜力也很关注。我们愿意提供技术援助——精密机床设计、特种钢工艺、工程师培训，帮助芬兰建立更完善的工业体系。作为交换，我们需要芬兰的镍铁，价格可以低于市价三成，但我们需要长期、稳定的供应。”
和密信里说的一样。查尔斯身体前倾，双手交叠放在膝上：“技术援助的范围是？”
“民用领域。”施密特弹了弹烟灰，“机床用于机械制造，特种钢用于工具、轴承、结构件，工程师培训也限于这些领域。我们不会提供武器相关技术，那不是克虏伯的主业，也容易引起……不必要的麻烦。”
说得漂亮。但查尔斯知道，很多技术是军民两用的。一台能加工精密齿轮的车床，既能做纺织机械，也能做炮闩。一种高强度的特种钢，既能做机床导轨，也能做装甲板。关键在于如何使用，如何解释。
“镍铁供应，长期是多长？”查尔斯问。
“五年。每年五百吨，价格按签约时的市价七折计算，每半年调整一次。支付通过瑞士银行，用马克结算。”施密特说，语速平稳，显然早已计算过。
五百吨，是芬兰目前年产量的四成。查尔斯心算，如果全给克虏伯，自己剩下的镍铁只够维持现有生产，无法扩张。而且五年太长，变数太多。
“太长了。”查尔斯摇头，“三年，每年三百吨。价格按市价八折，每年一签。如果我们得到的技术确实有价值，可以续签。如果效果不如预期，我们有权提前终止。”
“三百吨太少了。”施密特皱眉，“克虏伯的需求很大，五百吨只是起步。而且三年太短，技术转移需要时间，我们的工程师去芬兰指导，设备安装调试，都需要投入。如果三年就结束，我们收不回成本。”
“那就提高价格，或者缩短技术支持的时间。”查尔斯不退让，“施密特先生，您要明白，镍铁是芬兰的战略资源，我们不可能无限量供应。而且……”他顿了顿，声音放低，“芬兰的处境您也清楚。如果我们和克虏伯的合作被俄国人发现，会是什么后果？我们需要保留足够的资源和空间，应对可能的压力。”
这话是暗示，也是试探。施密特听懂了，他吸了口雪茄，烟雾后的眼睛闪着算计的光。
“您担心俄国人。”他陈述事实。
“任何理智的人都会担心。”查尔斯平静地说，“圣彼得堡不会坐视芬兰和德国走近。如果合作规模太大，时间太长，他们一定会察觉，一定会干预。到那时，不仅合作会终止，芬兰的工业也会遭受打击。这对克虏伯也没有好处——你们会失去一个稳定的镍铁来源，还会和俄国交恶。”
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“所以您的建议是？”
“小步快走。”查尔斯说，“先从最不敏感的技术开始，小批量镍铁供应，短期协议。如果一切顺利，再逐步扩大。这样风险可控，即使被俄国人发现，我们也可以解释为普通的商业合作，不是战略绑定。而且……”他看着施密特，“克虏伯真的需要那么多镍铁吗？还是说，你们需要的不仅是镍铁，是芬兰这个……地缘位置？”
直击核心。施密特沉默了几秒，然后笑了，那是谈判者遇到对手时那种混合着欣赏和警惕的笑。
“格里彭伯格先生，您很敏锐。”他掐灭雪茄，身体前倾，声音压得更低，“那我也说实话。克虏伯确实需要镍铁，但更重要的，是希望芬兰保持一定的工业能力，能够……牵制俄国在波罗的海的力量。您明白吗？一个完全被俄国控制的芬兰，会成为俄国海军的前进基地，直接威胁德国海岸。但如果芬兰有自己的工业，有自己的意志，就能成为缓冲，成为俄国需要分心应对的问题。这对德国，对整个欧洲的平衡，都有利。”
终于说出了真实目的。查尔斯心里反而踏实了。明码标价的交易，比藏在温情下的控制要好应付。
“我理解德国的关切。”查尔斯谨慎措辞，“但芬兰不是棋子，我们有自己的利益和底线。我们可以合作，但必须在平等、相互尊重的基础上。芬兰需要技术，需要发展，但不会为了发展而出卖自主，不会成为任何大国的附庸。这是我们的底线，施密特先生，请您理解。”
施密特点头，表情严肃了些：“我理解。这也是克虏伯选择与您合作的原因。我们知道您和那些……纯粹的投机者不同，您有长远眼光，有对芬兰的责任感。所以我们更愿意与您这样的人合作，而不是那些只图短期利益的人。”
恭维，也是事实。查尔斯接受这一点。
接下来是具体的谈判。两人花了两个小时，一条条讨论，一句句斟酌。最终达成初步协议：
一、克虏伯提供三套精密机床的设计图纸（镗床、铣床、磨床），精度要求达到当时德国工业标准的中上水平，但明确排除军工专用设计。
二、克虏伯提供特种钢冶炼和热处理的部分工艺，特别是工具钢和轴承钢，帮助芬兰提高现有产品质量。
三、芬兰每年向克虏伯供应三百吨镍铁（含镍量不低于百分之十五），价格按签约时市价的百分之八十计算，协议一年一签，可续签。
四、克虏伯接受两名芬兰工程师赴埃森工厂培训六个月，费用由克虏伯承担，但工程师需签署保密协议，学成必须回国服务至少五年。
五、所有交易通过瑞士银行结算，不留直接记录。通信用双方约定的密码，经瑞士中转。
六、双方明确此合作为纯商业技术合作，不涉及政治站队。但克虏伯承诺，在“商业合理范围内”，为芬兰争取从德国进口设备的便利。